アウル税理士法人が主催する、「10million倶楽部」第5回セミナーを開催しました。

今回のテーマは、
「付加価値経営の解像度を上げる」
―顧客価値の構造理解と仕組みの設計―

本セミナーでは、顧客にとっての価値とは何かを改めて問い直し、顧客価値の構造理解と、価値を経営の仕組みに反映させる方法について学びました。

付加価値経営の核心｜顧客価値の「解像度」を上げる

付加価値経営において重要なのは、「顧客にとっての価値とは何か」を明らかにすることです。

しかし、顧客自身も、自分が何に価値を感じているのかを明確に言語化できていないことがあります。

そのため、企業側が考える価値と、顧客が実際に感じている価値にはズレが生じる場合があります。

このズレを丁寧に読み解き、顧客価値の解像度を高めることが、付加価値を生み出す出発点になります。

価値の原理｜人間は欲望・関心・目的によって動く

本セミナーでは、顧客が価値を感じる背景として、「欲望・関心・目的」という考え方を学びました。

人間は、欲望・関心・目的にしたがって価値を見出し、行動する。

特に重要なのが「関心」です。

価値観が内側にある判断基準であるのに対し、関心は「何に注意やエネルギーを向けているか」という外側への意識の現れです。

顧客の関心がどこに向いているのかを観察することで、何に価値を感じているのかを推測することができます。

顧客価値の構造｜30の価値要素から価値を捉える

顧客価値を具体的に分解するために、本セミナー独自の30個の価値要素からなるフレームワークを用いました。顧客が感じる価値は、機能や価格だけではありません。

これらを言語化し、自社に集まる声はどの価値要素なのかを判別しやすくなります。（フレームワークが気になる方はぜひセミナーにご参加ください）

顧客の声の読み解き方｜言葉の奥にある価値を推測する

顧客は、自分が感じている「価値」を直接言葉にするとは限りません。

しかし、その関心は言葉の端々に現れます。

たとえば、次のような顧客の声があります。

「触り心地が良い」
「高級感がある」
「長く使えそう」

これらを30の価値要素に照らして考えることで、背後にある価値を推測できます。

顧客の声を単なる感想として受け止めるのではなく、背後にある価値要素を読み解くことが重要です。

マネジメントへの展開｜価値を仕組みとして設計する

価値の解像度が上がると、それを経営の仕組みに組み込むことができます。

顧客が何に関心を持ち、どのような価値に反応しているのかを整理することで、HP、営業トーク、サービス設計などにも反映しやすくなります。

また、磨き上げた付加価値は、価格改定などを通じて「付加価値額」として経営に反映させる必要があります。

特にインフレ環境においては、自社が提供している価値を明確にし、その価値に見合った価格へと見直していくことが重要です。

ワークショップ｜顧客価値を自社の言葉で捉え直す

セミナーでは、顧客の声や自社の商品・サービスをもとに、どのような価値要素が含まれているのかを考えるワークを行いました。

「品質が良い」
「対応が丁寧」
「信頼されている」

こうした表現で終わらせるのではなく、なぜそう感じてもらえているのかを深掘りすることが重要です。

顧客価値を丁寧に分解することで、今後どの価値をさらに磨くべきか、どの価値を積極的に発信すべきかが見えてきます。

おわりに｜顧客価値の解像度が付加価値を高める

顧客価値の解像度を上げることは、単なるマーケティング手法ではありません。

それは、人件費と利益の源泉である「付加価値」を最大化するための経営戦略そのものです。

顧客の関心を観察し、言葉の奥にある価値を読み解き、自社が提供している価値を構造化していく。

その積み重ねによって、他社に模倣されにくい価値を磨き上げることができます。

10million倶楽部では、今後も顧客価値の解像度を高め、付加価値を経営に反映させるための学びを深めていきます。